“ستون اول”
بخش بندی مشتریان
Customer Segments
شناسایی مشتریان و آشنایی با علایق آن ها باعث می شود تا تبلیغات هدفمند و دقیق تری داشته باشید.
مهمترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟
- بانوان ۹۰ درصد
- آقایان ۱۰ درصد
مشتریان چه ویژگی ها، نیازها و علایقی دارند؟
رده سنی مشتریان:
- ۵ درصد از مشتریان بین ۱۴ تا ۱۸ سال
- ۹۰ درصد از مشتریان بین ۱۸ تا ۴۵ سال
- ۵ درصد از مشتریان بین ۴۵ تا ۷۰ سال
دهک درآمدی مشتریان:
- ۲۰ درصد مشتریان: درآمد بین ۲۰ تا ۵۰ میلیون تومان
- ۵۰ درصد مشتریان: درآمد بین ۵ تا ۱۰ میلیون تومان
- ۳۰ درصد مشتریان: درآمد زیر ۵ میلیون تومان
نکته: این آمار در بیزینس مدل کلینیک لیزر مو به شما کمک می کند تا استراتژی های قیمت گذاری و بازاریابی تان را به درستی بچینید و بدانید که چه قیمتی باید روی محصولات تان بگذارید تا بالاترین فروش را داشته باشید.
منطقه جغرافیایی:
لنگرود، چابکسر،کوله، اطاقور، رشت، انزلی، لشت نشا، کیاشهر، تنکابن، آستانه، کوچصفهان، لولمان، لاهیجان، رودسر، کلاچای، رامسر، رحیم آباد، املش، سیاهکل، وارجاگاه، شلمان، چاف، چلمخاله و چالوس
نکته: شما باید به عنوان صاحب کسب و کار، مناطق جغرافیایی که مشتریان شما یا مشتریان احتمالی تان در آن وجود دارند را به تفکیک بنویسید.
“ستون دوم”
ارزش پیشنهادی به مشتریان
Value Proposition
محصول چیست؟ محصول از جنس خدمت، در واقع لیزر موهای زاید است.
در بیزنس مدل کلینیک لیزر مو چه ارزش هایی برای مشتری فراهم می شود؟
- راحتی:
رهایی از شیو کردن، جوش های ناشی از شیو و موهای زیرپوستی
- حذف انتظار نوبت به دلیل وجود تعداد زیاد دستگاه و نوبت دهی (از ۷:۳۰ صبح تا ۹ شب)
عدم درد و نداشتن حساسیت پوستی و سوختگی به دلیل دستگاه های به روز با خنک کننده قوی، داشتن مهارت و سرعت دست اپراتور و انتخاب درجه مناسب بسته به تیپ پوستی افراد
- قیمت:
قیمت مناسب نسبت به سایر رقبا: مشتری ها با هر سطح درآمدی، می توانند از خدمات مجموعه استفاده کنند بدون اینکه از کیفیت کاسته شود.
- کاهش هزینه و ریسک:
گارانتی نتیجه گرفتن در ۸ جلسه مداوم: در صورت نتیجه نگرفتن در طی ۸ جلسه، ۲ جلسه بعدی رایگان خواهد بود. (نتیجه گرفتن در لیزر، یعنی ریزش ۷۰ – ۹۰ درصد موهای زائد)
گارانتی نتیجه ماندگاری پس از ۸ جلسه مداوم: بعد از ۸ جلسه، ۳ الی ۶ ماه یکبار مشتری باید برای لیزر مجدد به کلینیک مراجعه کند. اگر زیر این ۳ ماه، مشتری نیاز به لیزر مجدد داشت، خدمات رایگان ارائه می شود.
نکته: ببینید چقدر قشنگ، ساختار یافته، منظم، مرتب و شفاف، این ارزش را به مشتری اعلام می کنند. هر چقدر ارزشی که برای مشتری ایجاد می کنیم، شفاف، واضح، زمان بندی شده، مرتب و روتین باشد، مشتری قطعاً به ما اعتماد بیشتری می کند. اعتماد بیشتر برابر است با فروش بیشتر!
شما نیز در بیزینس مدل کلینیک لیزر مو به گونه ای به مشتری خدمات ارائه دهید که مشتری بتواند با اعتماد کامل در آنجا حضور پیدا کند.
طراحی و کیفیت:
- محیط زیبا و پر آرامش با رعایت نکات زیر:
- دیزاین کلینیک به روز است و هر ۴ – ۵ ماه یکبار تغییر دکوراسیون دارند.
- طبقه اول کلینیک مختص انتظار مشتریان و پذیرایی با شربت، چای، قهوه یا میوه است.
- طبقه دوم اتاق بندی شده و در هر اتاق خدمات مخصوص ارائه می شود.
- استفاده از لوازم یکبار مصرف برای بهداشت بیشتر
- ضدعفونی کردن افراد به محض ورود
- ضدعفونی کردن دستگاه ها بعد از انجام خدمات
نکته: ماهی یکبار اتاق های مخصوص به هر خدمت تغییر می کند. به این شکل که دستگاه لیزر را جابجا کرده و به اتاق دیگری انتقال می دهند. در واقع با این کار، مشتری هر دفعه بر اساس دوره های زمانی که مراجعه می کند، یک تغییر و احساس خوب را از مجموعه این کلینیک دریافت می نماید.
تغییر دکوراسیون در هر ۵ ماه و تغییر دستگاه های لیزر به صورت ماهانه باعث می شود که مشتری حس پیشرفت را از آن کلینیک بگیرد و این یعنی بهبود تجربه مشتری! مشتری این احساس را از مجموعه دریافت می کند که این مجموعه یک مرکز قدرتمند و حرفه ای بوده و دائماً در حال توسعه می باشد. این موضوع باعث اعتماد بیشتر مشتری می شود.
شعار مجموعه: داشتن ذهن و پوست زیبا! (ذهن زیبا از طریق برگزاری کلاس های روانشناسی رایگان در کلینیک با موضوع عزت نفس است که به صورت هفته ای یکبار از طریق پیج اینستاگرام و تماس تلفنی اطلاع رسانی می شود)
“ستون سوم”
کانال ارتباط با مشتریان
Channels
در بیزینس مدل کلینیک لیزر از طریق چه کانال هایی مشتری را از حضور و محصول خود آگاه می کنید؟
- پیج اینستاگرام (تبلیغات در اینستاگرام برای جذب مشتری جدید)
- وبسایت (شامل اطلاعات خدمات این کلینیک مو)
- پیامک برای تبلیغات
- مراجعه حضوری به کلینیک
- تراکت (تبلیغات و جذب مشتری جدید)
ویزیتورها (۳ ویزیتور دارند که یک نفر صبح کار و ۲ نفر بعدازظهر فعالیت می کنند. (با سرعت کاری شناور کار می کنند)
آنها کارت های تخفیف مجموعه را به آرایشگرها، ادارات دولتی و خصوصی، استخرها، مدارس و… ارائه می دهند. بایستی هر ویزیتور روزانه حداقل ۱۰ جا را ویزیت کند.
این مقاله را حتما بخوانید: پیش فروش (Pre-sale) یعنی چه؟ تکنیک پیش فروشی محصولات
نکته: کارت تخفیف شامل ۵۰ درصد تخفیف برای جلسه اول لیزر می باشد. خیلی مهم است که شما پیشنهاد ویژه ای داشته باشید تا در اولین مراجعه، جذب مشتری کنید. پیشنهادی که به افراد می دهید بایستی پیشنهاد ویژه ای باشد، نه اینکه صرفاً خودتان را فقط معرفی کنید و بگویید که ما خدمات لیزر داریم.
نکته: شما باید در تبلیغات تراکت، پیامک و مراجعه حضوری ویزیتورها، یک پیشنهاد یا آفر ویژه ای داشته باشید؛ برای مثال این مجموعه پیشنهاد ۵۰ درصد تخفیف برای جلسه اول ارائه می دهد. بعضی از شرکت ها و حتی کلینیک ها برای مراجعین، بار اول خدمات رایگان ارائه می دهند تا بتوانند مشتریان را جذب کنند و بعد از آن برای فروش بیشتر خدمات شان، آنها را پیگیری نمایند.
مشتری از طریق چه کانال هایی شما را ارزیابی می کند؟
- اینستاگرام (با بارگذاری کلیپ و عکس نتایج مشتری برای ارزیابی با سایر رقبا و حتی قبل و بعد از خدمات که باعث می شود مشتریان اعتماد کنند)
- چت واتساپ (برای مشاوره رایگان جهت انتخاب دستگاه مناسب لیزر)
- حضوری در کلینیک (مشاوره رایگان برای انتخاب دستگاه مناسب لیزر با توجه به جنس پوست و دیدن محیط بهداشتی و شیک کلینیک)
- مشتری از طریق چه کانال هایی خدمات شما را دریافت می کند؟
- از طریق حضور در کلینیک
- مشتریان از طریق چه کانال هایی پشتیبانی یا خدمات پس از فروش دریافت می کنند؟
- اینستاگرام (برای اطلاع رسانی خدمات تخفیف ها، کلاس های روانشناسی و ورکشاپ های رایگان مراقبت از پوست)
- تلفن (تماس گرفتن پرسنل با مشتری جهت یادآوری نوبت های بعدی)
- پیامک (تبریک تولد مشتریان)
نکته: در این بیزینس مدل کلینیک لیزر مو جذب مشتریان از طریق:
- اینستاگرام: ۴۰ درصد
- معرفی مشتریان قدیمی: ۴۰ درصد
- مراجعه حضوری: ۱۵ درصد
- تراکت و پیامک: ۵ درصد
“ستون چهارم”
چهارچوب تعامل با مشتری
Customer Relationships
- پیگیری تلفنی مشتریانی که سر وقت لیزر خود نمی آیند (جهت پرسیدن دلیل نیامدن و یا رفع نارضایتی شان)
- اعلام تخفیف های مناسبتی در پیج اینستاگرام
- تخفیف به مشتری قدیم (۱۰ درصد) در صورت معرفی مشتری جدید
- برگزاری کلاس های روانشناسی با موضوع عزت نفس برای مشتریان قدیمی
- برگزاری ورکشاپ رایگان برای مراقبت از پوست
- پیگیری نتیجه گرفتن مشتری از خدمات جلسه قبل (هربار که مراجعه می کنند در مورد جلسه قبل سوال می شود که نتیجه گرفتنه اند یا نه!)
- ارسال پیامک برای تبریک تولد مشتری
“ستون پنجم”
فعالیت های کلیدی
Key Activities
قبل از فروش:
خرید دستگاه های لیزر
آماده کردن دستگاه های لیزر برای انجام خدمات
تماس با مشتری برای یادآوری نوبت (۱ روز قبل از نوبت)
تغییر دکوراسیون کلینیک و به روز کردن آن در هر ۶ ماه یکبار
تغییر اتاق های انجام خدمات هر ۴ هفته یکبار
تبلیغات (تبلیغ در ۱۱ پیج اینستاگرام، پخش تراکت در محله خود کلینیک و اعلام تخفیف های مناسبتی در پیج اینستاگرام)
تولید محتوا در مورد خدمات لیزر و دستگاه های لیزر مختلف و نتایج مشتریان از خدمات لیزر (برای پیج اینستاگرام)
حین فروش:
- مشاوره رایگان به مشتری، برای انجام خدمات لیزر بسته به نوع پوست
- رعایت بهداشت برای انجام خدمات لیزر (استفاده از لوازم یکبار مصرف برای بهداشت بیشتر، ضدعفونی کردن افراد به محض ورود و ضدعفونی کردن دستگاه ها بعد از انجام خدمات)
- اپراتوری با دقت و مهارت بالا جهت جلوگیری از درد و سوختگی مشتری
بعد از فروش:
وارد کردن اطلاعات پایه مشتری و تعداد جلسات در نرم افزار CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری
تماس تلفنی جهت سنجش رضایت مندی مشتریان بعد از ارائه خدمات
عکاسی از خدمات، قبل و بعد از لیزر مشتری
“ستون ششم”
منابع کلیدی
Key Resources
منابع انسانی:
پزشک کلینیک (۱ نفر)
اپراتورهای با مهارت دستگاه های لیزر (۶ نفر)
منشی ها (۲ نفر)
بازاریاب ها (۳ نفر)
نیروی خدماتی (۱ نفر)
منابع مالی:
نقدینگی حساب کلینیک برای خرید تجهیزات لیزر و به روز کردن دکوراسیون: ۱۵۰ میلیون تومان در ماه
منابع فیزیکی:
کلینیک و دکوراسیون زیبا
دستگاه های لیزر به روز و قوی (دستگاه تیتانیوم، الکس دایود و…)
نکته: تمامی دستگاه ها لیزر بورد آمریکایی دارند و در ایران مونتاژ می شوند.
نکته: در این بیزینس مدل کلینیک لیزر مو نوشته که تمام دستگاه های لیزر هر ساله عوض می شوند. به دلیل اینکه بعد از یکسال، دستگاه رو به استهلاک می رود و از حالت بیشترین توان خود خارج می شود و دیگر مثل سابق خدمات لیزر را ارائه نمی دهد. به عبارت دیگر بهینه‌ی انرژی و توان دستگاه مصرف می شود.
منابع معنوی:
پروانه پزشکی پزشکان مجموعه
حق برند
“ستون هفتم”
شرکای کلیدی
Key Partners
- پزشکان مجموعه
- شرکت پشتیبانی دستگاه های لیزر
نکته: شرکای کلیدی کسانی هستند که می توانند خدمات یا کالاها را ارزان تر، بهتر و سریع تر برای شما تأمین کنند.
این مجموعه به جای اینکه خودش پزشک داشته باشد، از پزشکان خارج از مجموعه استفاده می کند. و همچنین به جای اینکه خودشان بروند دستگاه ها را وارد کنند، آنها را به صورت اقساطی از شرکت های دیگر خریداری می کنند. این کار بودجه زیادی نمی خواهد.
“ستون هشتم”
مدل درآمدی
Revenue Stream
چگونه کسب درآمد می کنید؟
از دو مسیر درآمد کسب می کنند:
- انجام خدمات لیزر
- فروش کرم، ژل و مواد لازم مراقبت بعد از لیزر
پرداخت مشتریان به چه صورت است؟
جریان درآمدی فقط به صورت نقدی می باشد که بعد از انجام خدمات، از مشتری دریافت می شود.
- دریافت پول نقد
- کارت کشیدن در دستگاه کارتخوان
- کارت به کارت
در این بیزینس مدل کلینیک لیزر مو، چرخه خرید توسط مشتری چند وقت یکبار است؟
- در وهله اول: ماهی ۱ بار
- بعد از ۸ جلسه: هر ۳ ماه ۱ بار
“ستون نهم”
ساختار هزینه ها
Cost Structure
هزینه های ثابت شما کدامند؟
- حقوق پرسنل
- مالیات
- هزینه نگهداری دفتر (آب، برق، گاز، تلفن و شارژ)
- هزینه های جاری دفتر (خرید خوراکی پذیرایی، لوازم یکبار مصرف بهداشتی، ضدعفونی و…)
هزینه های متغییر شما کدامند؟
- تعمیر دستگاه های لیزر
- خرید دستگاه لیزر جدید
- هزینه های تعمیر یا تعویض قطعات دستگاه های لیزر (مثل خنک کننده و…)
- تبلیغات (پخش تراکت و تبلیغات اینستاگرامی)
نکته: خیلی وقت ها خدماتی را ارائه می دهیم که در وهله اول، بازگشتی سرمایه ای در پی ندارد و صرفاً هزینه بردار می باشد. مثل برگزاری کلاس های روانشناسی و ورکشاپ پوستی! اما بعداً این کار باعث می شود که مشتری با کلینیک و خدماتش آشنا شده و مراجعه دوباره کند. از این رو اعتمادش با آموزش های رایگان بالا می رود. هر چقدر اعتماد مشتری بالا رود، فروش هم بیشتر می شود.
مهمترین هزینه های شما کدامند؟
- هزینه های خرید، تعمیر و تجهیز دستگاه های لیزر
- گرانترین منابع کلیدی شما کدامند؟
- دستگاه های لیزر
- گرانترین فعالیت های کلیدی کدامند؟
- خرید دستگاه های لیزر
